销售管理 本书系统阐述了销售业务管理、销售计划管理、销售队伍管理、销售渠道管理和销售指标管理等五大方面内容，使读者能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例。 本教材体现了应用型销售管理人才培养特色，在完整阐述基本理论主要思想的前提下，补充了一些来自企业销售实践的经验和心得，使得销售理论阐述与销售实践紧密结合，减少纯粹的理论探讨。同时也补充了许多实践教学内容，把来自企业销售实战的真实的案例编入教材，帮助学生在大学课堂开始积累对企业销售实践感性认识，提高职业能力。

系列名：高等院校“十三五”规划教材-工商管理专业
作者：曹会勇	编辑：张建霞/王抗战0	ISBN：978-7-305-16884-0
出版时间：201607	字数：481	定价：39.80
开本：16开	页数：308	装订：平装
版次：1	CIP分类号：F713.3

曹会勇，工商管理学院院长，博士研究生，副教授，国家二级营销师，主要研究方向为营销管理方向，历任办公室主任、教务科长、教研室主任，总支书记、从事教育教学工作13年，曾经荣获“江西省高校思想政治教育先进个人”.

本书系统阐述了销售业务管理、销售计划管理、销售队伍管理、销售渠道管理和销售指标管理等五大方面内容，使读者能够全方位地了解和掌握销售管理的知识、方法、工具与案例。 本教材体现了应用型销售管理人才培养特色，在完整阐述基本理论主要思想的前提下，补充了一些来自企业销售实践的经验和心得，使得销售理论阐述与销售实践紧密结合，减少纯粹的理论探讨。同时也补充了许多实践教学内容，把来自企业销售实战的真实的案例编入教材，帮助学生在大学课堂开始积累对企业销售实践感性认识，提高职业能力。

第一章销售与销售管理1
第一节销售概述1
第二节销售管理5
第三节销售管理的新趋势8
第二章销售组织与销售区域管理17
第一节销售部门的组织结构概述17
第二节销售部门主要岗位及职责23
第三节销售区域的设计与管理28
第三章销售计划管理44
第一节销售预测44
第二节销售计划49
第三节销售预算51
第四章销售信用管理54
第一节信用管理概述55
第二节制定信用政策58
第三节客户资信管理61
第四节应收账款管理70
第五章销售渠道管理78
第一节销售渠道设计79
第二节渠道成员的选择86
第三节渠道成员的激励90
第四节渠道成员的冲突与合作92
第六章销售基本理论与模式99
第一节推销方格理论100
第二节AIDA模式与DIPADA模式104
第三节FABE模式106
第七章销售过程管理（一）113
第一节销售准备113
第二节寻找与接近客户120
第八章销售过程管理（二）137
第一节销售洽谈技巧137
第二节促成交易151
第九章客户异议处理158
第一节客户异议的类型及成因158
第二节客户异议处理的原则和策略165
第三节客户异议处理的方法169
第十章大客户开发管理177
第一节信任与利益177
第二节大客户利益与行为模式181
第三节关系拓展四步循环理论185
第十一章大客户销售行为规范与细节189
第一节大客户销售行为规范189
第二节大客户销售细节198
第十二章促销管理212
第一节促销概述213
第二节促销预算及决策217
第三节销售促进的方式226
第十三章销售礼仪253
第一节礼仪的含义及作用253
第二节销售人员基本礼仪256
第十四章销售人员管理262
第一节销售人员的招聘与选拔263
第二节销售人员的薪酬与激励267
第三节销售人员的培训273
第四节销售人员的绩效评估278
第十五章销售管理案例分析集锦284
案例1直供能让张裕扭转业绩下滑吗？284
案例2东阿阿胶玩转影视跷板285
案例3从跨渠道向全渠道推进288
案例4销售必看的采购大吐槽290
案例5笨蛋，你要先推销最贵的！294
案例6如何引导顾客认识竞品的缺陷？297
 参考文献301